Cryptocurrency quotes ...
Пошаговый процесс, приводящий к покупке
Глава 2.3
Правило № 3: подберите простую схему, которой удобно следовать
Используйте определенную структуру, которая проведет ваших потенциальных клиентов через так называемую «последовательность развития мотивации» — пошаговый процесс, приводящий к покупке. Одной из наиболее эффективных является формула AIDA, название которой представляет собой аббревиатуру слов «внимание» (Attention), «интерес» (Interest), «желание» (Desire) и «действие» (Action). Она пользуется популярностью уже давно, и тому есть важная причина: она работает. Известны измененные и расширенные версии этой формулы, однако для большинства рекламных объявлений прекрасно подходит ее общий вид.
Рассмотрим ее подробнее:
«Внимание»: заголовок, оформление
Внимание читателя рекламного объявления можно привлечь с помощью заголовка и / или графического оформления. В некоторых случаях воздействие основного заголовка усиливается или поддерживается подзаголовком.
«Интерес»: вводное предложение и первый абзац
Интерес поддерживается предложением, следующим непосредственно после заголовка, и первым абзацем текста объявления. Потенциального покупателя необходимо увлечь, заинтриговать необычным утверждением, описанием проблемы, предложением основной выгоды или вопросом, который его «зацепит».
«Желание»: согласованность рекламных заявлений с личными нуждами или желаниями читателя
Чтобы решить эту задачу, вы должны привести потенциальному клиенту убедительные причины для покупки того, что вы продаете. Пробуждайте в нем стремление к покупке с помощью рекомендаций, фактов, статистических данных, свидетельств уважаемых людей — всего, что подкрепляет ваши заявления.
«Действие»: прямой запрос немедленного отклика
Ясно и просто объясните потенциальному покупателю, что он должен сделать, чтобы получить то, что вы продаете: «Позвоните сейчас», «Закажите сегодня», «Прямо сегодня отправьте этот купон», «Покажите этот купон ближайшему дилеру», «Заполните прилагаемый бланк и отправьте его по почте», «Не ждите, звоните прямо сейчас!»
Правило № 4: создайте запоминающийся заголовок
Мы еще не раз обратимся к вопросу о заголовке. Как показывает опыт копирайтеров, без эффективного заголовка рекламное сообщение практически обречено остаться незамеченным в условиях острой конкуренции. Если заголовок не привлекает внимания и не побуждает потребителя к прочтению основного текста объявления, можете считать всю рекламную кампанию проигранной. «Безусловно, заголовок — это важнейший элемент большинства рекламных объявлений, — утверждает гуру маркетинга Джэй Аб-рахам. — Это определяющий, самый важный элемент любого сообщения, цель которого — продажа, каким бы средством его передачи ни пользовалась ваша фирма, будь то человек или запись, личное общение или телефонный звонок, аудио или видео».
Роберт Бодач (Robert Boduch), автор книги «Подать сюда великий заголовок!» (Great Headlines Instantly!) пишет: «Если вы не отводите значительную долю времени и творческих усилий на создание заголовка, то рискуете потерять добрый кусок бизнеса». Эксперты полностью согласны с Робертом.
Копирайтер Дэвид Гарфинкель (David Garfinkel) приводит следующие два примера заголовков, неудачного и удачного. 1. Неудачный: Дети, которые плохо учатся в школе, имеют много проблем во взрослой жизни. 2. Удачный: «Папа! Папа! Я получил «пять»!» — ликовал сын. И его будущее вдруг засияло яркими красками!
Вот пояснения Гарфинкеля: «Первый заголовок сообщает факт, но почти не вызывает эмоционального отклика. Второй, практически такой же длины, передает чувства восторга, гордости, надежды на будущее, а также рисует в воображении читателя милую сцену счастливого общения отца и ребенка».
Далее приводятся примеры девяти типов заголовков. Выберите несколько из них и оцените, насколько они соответствуют вашему продукту или услуге. Затем протестируйте, какой из них вызывает наибольший отклик. (Примеры см. в приложении Б.)
Стиль «Поразительное заявление»
Я уволил писателей!
(Норман Б. Ройрер (Norman B. Rohrer), Гильдия христианских писателей)
Новостной стиль
Самые свежие новинки!
Больше страниц и интересно как никогда! (книги Writer's Digest)
Стиль «Вопрос»
Ваш план обучения маркетингу требует пересмотра? (MKTG Education, раньше CMG Direct)
Стиль «Для умных»
Когда вы превращаете «Xerox» в имя нарицательное, мы бежим за аспирином (Xerox)
Стиль «Формулировка проблемы»
Болит в животе или за грудиной? Позвоните нам
(Районная больница общей остеопатии)
Командный стиль
Выкиньте все свои справочники! (ATX / Kleinrock)
Стиль «Обещание выгоды»
Благодаря выгодам, предлагаемым Holiday Inn®, вы позволите себе больше, не выходя за рамки «дневного бюджета»
(Holiday Inn®)
Стиль «Рекомендация»
Как говаривала моя мама: «Не можешь сказать правду, вообще ничего не говори!»
(Дон Честоне (Don Cestone) для Hot Stuff Double X)
Стиль «Причины купить»
Семь причин поступить в Американский институт аэронавтики и космонавтики (AIAA)
Пишите на языке, понятном вашей аудитории
Глава 2.3
Правило № 3: подберите простую схему, которой удобно следовать
Используйте определенную структуру, которая проведет ваших потенциальных клиентов через так называемую «последовательность развития мотивации» — пошаговый процесс, приводящий к покупке. Одной из наиболее эффективных является формула AIDA, название которой представляет собой аббревиатуру слов «внимание» (Attention), «интерес» (Interest), «желание» (Desire) и «действие» (Action). Она пользуется популярностью уже давно, и тому есть важная причина: она работает. Известны измененные и расширенные версии этой формулы, однако для большинства рекламных объявлений прекрасно подходит ее общий вид.
Рассмотрим ее подробнее:
«Внимание»: заголовок, оформление
Внимание читателя рекламного объявления можно привлечь с помощью заголовка и / или графического оформления. В некоторых случаях воздействие основного заголовка усиливается или поддерживается подзаголовком.
«Интерес»: вводное предложение и первый абзац
Интерес поддерживается предложением, следующим непосредственно после заголовка, и первым абзацем текста объявления. Потенциального покупателя необходимо увлечь, заинтриговать необычным утверждением, описанием проблемы, предложением основной выгоды или вопросом, который его «зацепит».
«Желание»: согласованность рекламных заявлений с личными нуждами или желаниями читателя
Чтобы решить эту задачу, вы должны привести потенциальному клиенту убедительные причины для покупки того, что вы продаете. Пробуждайте в нем стремление к покупке с помощью рекомендаций, фактов, статистических данных, свидетельств уважаемых людей — всего, что подкрепляет ваши заявления.
«Действие»: прямой запрос немедленного отклика
Ясно и просто объясните потенциальному покупателю, что он должен сделать, чтобы получить то, что вы продаете: «Позвоните сейчас», «Закажите сегодня», «Прямо сегодня отправьте этот купон», «Покажите этот купон ближайшему дилеру», «Заполните прилагаемый бланк и отправьте его по почте», «Не ждите, звоните прямо сейчас!»
Правило № 4: создайте запоминающийся заголовок
Мы еще не раз обратимся к вопросу о заголовке. Как показывает опыт копирайтеров, без эффективного заголовка рекламное сообщение практически обречено остаться незамеченным в условиях острой конкуренции. Если заголовок не привлекает внимания и не побуждает потребителя к прочтению основного текста объявления, можете считать всю рекламную кампанию проигранной. «Безусловно, заголовок — это важнейший элемент большинства рекламных объявлений, — утверждает гуру маркетинга Джэй Аб-рахам. — Это определяющий, самый важный элемент любого сообщения, цель которого — продажа, каким бы средством его передачи ни пользовалась ваша фирма, будь то человек или запись, личное общение или телефонный звонок, аудио или видео».
Роберт Бодач (Robert Boduch), автор книги «Подать сюда великий заголовок!» (Great Headlines Instantly!) пишет: «Если вы не отводите значительную долю времени и творческих усилий на создание заголовка, то рискуете потерять добрый кусок бизнеса». Эксперты полностью согласны с Робертом.
Копирайтер Дэвид Гарфинкель (David Garfinkel) приводит следующие два примера заголовков, неудачного и удачного. 1. Неудачный: Дети, которые плохо учатся в школе, имеют много проблем во взрослой жизни. 2. Удачный: «Папа! Папа! Я получил «пять»!» — ликовал сын. И его будущее вдруг засияло яркими красками!
Вот пояснения Гарфинкеля: «Первый заголовок сообщает факт, но почти не вызывает эмоционального отклика. Второй, практически такой же длины, передает чувства восторга, гордости, надежды на будущее, а также рисует в воображении читателя милую сцену счастливого общения отца и ребенка».
Далее приводятся примеры девяти типов заголовков. Выберите несколько из них и оцените, насколько они соответствуют вашему продукту или услуге. Затем протестируйте, какой из них вызывает наибольший отклик. (Примеры см. в приложении Б.)
Стиль «Поразительное заявление»
Я уволил писателей!
(Норман Б. Ройрер (Norman B. Rohrer), Гильдия христианских писателей)
Новостной стиль
Самые свежие новинки!
Больше страниц и интересно как никогда! (книги Writer's Digest)
Стиль «Вопрос»
Ваш план обучения маркетингу требует пересмотра? (MKTG Education, раньше CMG Direct)
Стиль «Для умных»
Когда вы превращаете «Xerox» в имя нарицательное, мы бежим за аспирином (Xerox)
Стиль «Формулировка проблемы»
Болит в животе или за грудиной? Позвоните нам
(Районная больница общей остеопатии)
Командный стиль
Выкиньте все свои справочники! (ATX / Kleinrock)
Стиль «Обещание выгоды»
Благодаря выгодам, предлагаемым Holiday Inn®, вы позволите себе больше, не выходя за рамки «дневного бюджета»
(Holiday Inn®)
Стиль «Рекомендация»
Как говаривала моя мама: «Не можешь сказать правду, вообще ничего не говори!»
(Дон Честоне (Don Cestone) для Hot Stuff Double X)
Стиль «Причины купить»
Семь причин поступить в Американский институт аэронавтики и космонавтики (AIAA)
Пишите на языке, понятном вашей аудитории
0 коммент.:
Отправить комментарий