Cryptocurrency quotes ...
В центре внимания - Эффективная реклама
Глава 2.5
Правило № 7: подкрепляйте все свои заявления фактами
Очень может быть, что ваш продукт — самый лучший, однако потенциальные клиенты не поверят в это на том лишь основании, что вы так сказали. Им нужны доказательства. Если же ваше предложение слишком привлекательно, чтобы быть правдой, потенциальные покупатели проигнорируют его и уйдут к вашим конкурентам.
Хорошая реклама должна отвечать на вопросы и разрешать возможные сомнения потенциального клиента. Она должна быть стопроцентно убедительной, не превращаясь в поток самовосхвалений. Каждый элемент объявления должен «дышать» достоверностью. При создании рекламного объявления важнейшее значение приобретают те его элементы, которые убеждают читателя в истинности ваших заявлений. Есть несколько способов убедить потенциальных покупателей в том, что они могут и должны поверить объявлению и, главное, откликнуться на него.
Благодарности. Отзывы благодарных клиентов делают рекламу гораздо более убедительной. К сожалению, рекламодатели часто забывают об этом. Д. С. Кеннеди (D. S. Kennedy) в книге «Действенный маркетинговый план» (The Ultimate Marketing Plan) сообщает следующее. Подвергнув критическому анализу маркетинговые коммуникации тысяч компаний, новичков и ветеранов, он обнаружил, что практически во всех них отсутствовал один важный элемент — благодарности. Собирать и активно использовать благодарности чрезвычайно важно, утверждает Кеннеди, уже одно это средство принесет вам огромное конкурентное преимущество. Замечание: благодарность наиболее убедительна, если сопровождается фотографией человека, от которого она исходит, с указанием его полного имени, должности, компании, где он работает, города и т. д.
Статистические данные. Проводите собственные исследования или изучайте периодику в поисках фактов, способных подкрепить ваши заявления. Используйте исследования специализированных организаций, ученых, других компаний, университетов. Вам нужны цифры, подтверждающие ваши обещания, надежные фактические данные, полученные из серьезного, внушающего доверие источника.
Кейсы. Расскажите об успехе одного из своих клиентов. Опишите, как клиенты добиваются своих целей, используя ваш продукт / услугу. Постройте рассказ по схеме «до и после».
Замечание: описываемые вами люди и компании должны быть реальными, чтобы вы могли уверенно сослаться на них.
Нотариально заверенные свидетельства. Подберите убедительный, заманчивый отзыв о продукте / услуге и заверьте его нотариально. На рекламном объявлении разместите репродукцию нотариальной печати и подписи.
Рекомендации профессионалов. Пусть ваше заявление поддержит известный и уважаемый человек — врач, адвокат, финансист, писатель, знаменитость и т. д. Если вы используете эти приемы, у потенциальных клиентов останется меньше сомнений относительно продвигаемого продукта или услуги.
Правило № 8: в центре внимания — потенциальный клиент и предлагаемые ему выгоды
Ни в коем случае не пишите рекламу «о себе» или «о своей компании». Сосредоточьтесь на клиенте, существующем или потенциальном. Воспользуйтесь советом Максвелла Сакхайма (Maxwell Sackheim). В книге «Как рекламировать самого себя» (How to Advertise Yourself) он приводит пример, демонстрирующий важность такой позиции.
«Однажды в мой офис на Мэдисон-авеню в Нью-Йорке явился в поисках работы молодой, совсем «зеленый» копирайтер. Я не возлагал на него особых надежд. Однако он отважно поспорил со мной на $ 10, что сможет написать рекламу на полную газетную полосу, которую я прочту от слова до слова. Это меня зацепило! А чтобы убедить меня, он показал мне один только заголовок, гласивший: «Эта страница — о Максвелле Сакхайме». Что ж, я не только заплатил ему проспоренные десять баксов, но и принял на работу. Да и могло ли быть иначе? Особенно после того, как он сообщил, что под заголовком должна была быть размещена самая свежая фотография самого интересного для меня человека, то есть меня самого».
Помните также, что люди, откликающиеся на рекламу, лишь на первый взгляд покупают товары или услуги. На самом деле они покупают выгоды, преимущества, ценные для них результаты. Они совершают покупку для того, чтобы улучшить свою жизнь, сберечь деньги или время, помолодеть, расширить свой бизнес, прожить дольше и т. д. Они откликаются, потому что рассчитывают на помощь, которую ваш продукт может оказать им в достижении их целей. «Они покупают выгоды, т. е. не то, чем продукт является, а то, что он делает», — убежден консультант по маркетингу Чип Чапин
Выделяйте ключевые слова и предложения
Глава 2.5
Правило № 7: подкрепляйте все свои заявления фактами
Очень может быть, что ваш продукт — самый лучший, однако потенциальные клиенты не поверят в это на том лишь основании, что вы так сказали. Им нужны доказательства. Если же ваше предложение слишком привлекательно, чтобы быть правдой, потенциальные покупатели проигнорируют его и уйдут к вашим конкурентам.
Хорошая реклама должна отвечать на вопросы и разрешать возможные сомнения потенциального клиента. Она должна быть стопроцентно убедительной, не превращаясь в поток самовосхвалений. Каждый элемент объявления должен «дышать» достоверностью. При создании рекламного объявления важнейшее значение приобретают те его элементы, которые убеждают читателя в истинности ваших заявлений. Есть несколько способов убедить потенциальных покупателей в том, что они могут и должны поверить объявлению и, главное, откликнуться на него.
Благодарности. Отзывы благодарных клиентов делают рекламу гораздо более убедительной. К сожалению, рекламодатели часто забывают об этом. Д. С. Кеннеди (D. S. Kennedy) в книге «Действенный маркетинговый план» (The Ultimate Marketing Plan) сообщает следующее. Подвергнув критическому анализу маркетинговые коммуникации тысяч компаний, новичков и ветеранов, он обнаружил, что практически во всех них отсутствовал один важный элемент — благодарности. Собирать и активно использовать благодарности чрезвычайно важно, утверждает Кеннеди, уже одно это средство принесет вам огромное конкурентное преимущество. Замечание: благодарность наиболее убедительна, если сопровождается фотографией человека, от которого она исходит, с указанием его полного имени, должности, компании, где он работает, города и т. д.
Статистические данные. Проводите собственные исследования или изучайте периодику в поисках фактов, способных подкрепить ваши заявления. Используйте исследования специализированных организаций, ученых, других компаний, университетов. Вам нужны цифры, подтверждающие ваши обещания, надежные фактические данные, полученные из серьезного, внушающего доверие источника.
Кейсы. Расскажите об успехе одного из своих клиентов. Опишите, как клиенты добиваются своих целей, используя ваш продукт / услугу. Постройте рассказ по схеме «до и после».
Замечание: описываемые вами люди и компании должны быть реальными, чтобы вы могли уверенно сослаться на них.
Нотариально заверенные свидетельства. Подберите убедительный, заманчивый отзыв о продукте / услуге и заверьте его нотариально. На рекламном объявлении разместите репродукцию нотариальной печати и подписи.
Рекомендации профессионалов. Пусть ваше заявление поддержит известный и уважаемый человек — врач, адвокат, финансист, писатель, знаменитость и т. д. Если вы используете эти приемы, у потенциальных клиентов останется меньше сомнений относительно продвигаемого продукта или услуги.
Правило № 8: в центре внимания — потенциальный клиент и предлагаемые ему выгоды
Ни в коем случае не пишите рекламу «о себе» или «о своей компании». Сосредоточьтесь на клиенте, существующем или потенциальном. Воспользуйтесь советом Максвелла Сакхайма (Maxwell Sackheim). В книге «Как рекламировать самого себя» (How to Advertise Yourself) он приводит пример, демонстрирующий важность такой позиции.
«Однажды в мой офис на Мэдисон-авеню в Нью-Йорке явился в поисках работы молодой, совсем «зеленый» копирайтер. Я не возлагал на него особых надежд. Однако он отважно поспорил со мной на $ 10, что сможет написать рекламу на полную газетную полосу, которую я прочту от слова до слова. Это меня зацепило! А чтобы убедить меня, он показал мне один только заголовок, гласивший: «Эта страница — о Максвелле Сакхайме». Что ж, я не только заплатил ему проспоренные десять баксов, но и принял на работу. Да и могло ли быть иначе? Особенно после того, как он сообщил, что под заголовком должна была быть размещена самая свежая фотография самого интересного для меня человека, то есть меня самого».
Помните также, что люди, откликающиеся на рекламу, лишь на первый взгляд покупают товары или услуги. На самом деле они покупают выгоды, преимущества, ценные для них результаты. Они совершают покупку для того, чтобы улучшить свою жизнь, сберечь деньги или время, помолодеть, расширить свой бизнес, прожить дольше и т. д. Они откликаются, потому что рассчитывают на помощь, которую ваш продукт может оказать им в достижении их целей. «Они покупают выгоды, т. е. не то, чем продукт является, а то, что он делает», — убежден консультант по маркетингу Чип Чапин
Выделяйте ключевые слова и предложения
